客戶關系管理

銷售人員面臨著前所未有的挑戰:全球采購,價格極度敏感的客戶,客戶持續增長的與業意識,激烈的競爭。要想獲得成功,銷售人員需要克服這些障礙,贏得客戶,并能夠和他們建立良好的關系,是贏得客戶訂單和長期穩定合作的必要條件。

此課程所提供的技巧來源于對大量實際銷售案例的研究,仔細剖析客戶關系建立與保持的關鍵環節,并闡釋了做好客戶關系管理對銷售業績的影響。

公開課程 5500 元/人
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課程時長

12小時 / 2天

課程對象

一線銷售、客戶經理、儲備銷售管理人員

課程收益

獲悉開發新客戶的方法與途徑
學習對客戶進行分類,定位,準確挖掘需求的方法
學習體驗處理客戶關系,尤其是處于競爭對手陣營的客戶關系的方法
學習如何分析競爭對手,并懂得放大自身優勢并配合項目,贏得客戶

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第一模塊 內憂外患的市場環境下面臨哪些挑戰?

薄利拼單 VS 大項目/高利潤
唯關系論 VS 關系因人而變
單打獨斗 VS 團隊作戰
個人經驗 VS 銷售經驗
論關系 VS 講規則
一個企業最重要的兩件事——創造客戶和保留客戶

第二模塊 精準客戶關系的重要性

由需求的拉動,靠技術的推動
精準營銷
客戶的生命周期
客戶的感知價值

第三模塊 客戶信息的獲取

企業決策、客戶分級、客戶溝通、客戶滿意的基礎
需要掌握哪些客戶的信息:個人客戶和企業客戶
獲取客戶信息的途徑:直接渠道和間接渠道
分析客戶需求和消費行為,對客戶信息進行動態管理

第四模塊 客戶的選擇

為什么要選擇關系客戶
? 誰是潛在購買者、誰能給企業帶來收益、誰能幫助企業正確定位
選擇什么樣的客戶
? 什么是“好客戶”、“大客戶”和“小客戶”的不同和有利弊
客戶選擇的指導思想
? 如何與企業保持一致、何為“門當戶對”、何為“有忠誠度”的客戶

第五模塊 客戶的開發

營銷導向的開發策略
? 有吸引力的產品和服務、價格和收費、購買渠道和銷售方式
推銷導向的開發策略
? 客戶的尋找和說服

第六模塊 客戶的分層

為什么要對客戶進行分層
? 價值層面、所需資源、保證有效溝通
如何對客戶進行分層
? 關鍵、普通、一般客戶
如何管理各級客戶
? 不同的管理方式對于關鍵、普通、一般客戶

第七模塊 客戶的有效溝通

溝通的策略、作用和內容
溝通的途徑
? 企業與客戶的溝通途徑、客戶與企業的溝通途徑
如何處理客戶投訴

第八模塊 客戶的滿意度和忠誠度

影響客戶滿意度的因素
讓客戶滿意的具體行為
客戶忠誠度的衡量
影響客戶忠誠度的因素
實現客戶忠誠度的策略

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