大師級講標

商業銷售,很多的場合都會應用到報標和講標,銷售部門連夜準備標書,廢寢忘食。但最后一錘子往往是由講標人敲響的。但是很可惜,準備的再好,講標搞砸了,之前所有的努力都將白費,很多的單位銷售部門人才輩出,但是能在規定時間之內講完自己的標書的人少之又少。本課程就是為了培養能在規定時間之內完整且能生動的講完自己單位的優點,同時也能合理的避開自己公司的缺點,在不打擊競爭對手的同時,還能顯現你們應標的核心優勢。
講標通常會出現以下幾個問題:

  1. 如何才能在極短的時間之內把標講完?
  2. 如何才能抓住甲方的需求要點
  3. 如何才能闡述清晰我方的核心優勢
  4. 在評委看過眾多公司的標書之后,如何才能讓評委印象深刻
  5. 如何使用全感觀的方式讓評委為我打高分

以上這些問題無處不在,不管是新銷售還是老江湖……。

課程價格:

標準價 4500 元

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市場部、銷售部 講標人員

黃錚

易迪思金牌講師

  • 課程設計專家
  • 創新工作坊設計師
  • 香港大ICB學院
  • 產品設計與服務創新專業 研究生
  • 混沌大學領教營第二期學員

中國引導式培訓的先行者,開創了多門引導式培訓的版權課程,幫助多家企業和個人設計過優質的課程,跨越多個領域。利用腦科學等領域的專業知識,影響國人學習效果。黃老師一直以來用一句話來約束自己“以學員為中心,以教會為目的”。
為了實踐課程設計的理念,黃錚老師一年開發一門版權課的速度,不斷推出新課。持續輸出原創精品課程 授課風格

  • 風趣幽默,大多聽黃錚老師課程的學員都說跟聽相聲似的
  • 使用視覺,大量運用視覺,上課期間學員的手機都是用來拍照的
  • 高互動性,所有課程都是訓練環節,學員很燒腦,但身體確很興奮
  • 引導教學,老師使用引導技術教學,讓學員成為課程的主宰。
引言:國有企業采購越來越嚴格,走后門成為過去,憑實力成為了正常操作,但是也有底價成交的事情,如果你們公司的產品優質,但是價格因素丟掉標,很可以,如何才能讓甲方青睞自己的產品呢?
外資企業的采購非常成熟,打分也更科學,乙方企業發揮余地非常的小,更多看服務、看品質、看價格,那么怎么才能針對一些不太容易講明白的產品特性有效發揮呢?這一直是個難題,講深了,甲方評審不懂,但是還要給你打分,所以需要把復雜問題簡單化呈現。民營企業的招標較正規化,在招標過程中,感情分也占比很大,沒有把握好講標節奏和吸引力的乙方大有人在。 第一部分:大師級講標人能力要求及標準
一、你到底是不是一個好的講標人?
1、講標人素質測試

  • 閱讀客戶需求的能力
  • 掌控時間的能力
  • 設計呈現架構的能力
  • 語言表達能力
  • 競標問答應變能力二、講標人的能力要求

2、講標人的能力曲線圖形
3、大師級講標學習地圖繪制 第二部分:大師級講標——解讀甲方標書的真實需求
一、解讀甲方標書的核心需求

  1. 客戶為什么要做此項目
  2. 設定最高和最低需求
  3. 誰(部門)最在意這個項目
  4. 這個項目對甲方的哪些干系人意味著什么

二、提煉甲方標書的需求

  1. 將甲方的需求凝練成一句話的能力
  2. 繪制甲方需求被滿足后的畫面
  3. 匹配我方與需求的對應關系

第三部分:大師級講標——幾種經典的講標套路

  • 套路一:標準式(報告,在我火力范圍之內)
  • 套路二:懸疑劇(美劇思維,讓客戶跟著劇情走)
  • 套路三:真假美猴王(旗鼓相當之戰,誰真誰假一目了然)
  • 套路四:拆快遞(單點擊破,層層包裹下的才是真金)
  • 套路五:避鋒芒(明顯處于劣勢的應對方式)

第四部分:講標的時間分配比例及控場能力 在十分鐘內將標講完對一些人來說已經是不易的事情,要是學會在講標時掌控時間就更難得了,如果能運用好 10 分鐘以講故事的能力講標,最終讓評委們都選擇了你,那么就是大師級別講標人了。

  1. 預熱時間
  2. 解題時間
  3. 優勢時間
  4. 亮點時間
  5. 報價技巧
  6. 問答時間

第五部分:重要道具的準備及素材設計 一、設計一本為甲方看的標書

  1. 標書那么厚,真有時間看嗎?
  2. 突出重點有方法,吸引目光有手段
  3. 善用顏色,巧用圖片

二、設計視覺講標的素材

  1. 搭建易于理解的結構
  2. 輔助講標的視覺元素
  3. 靈活突出重點的手卡
  4. 顏色的使用

三、魔力道具

  1. 各種規格的紙張
  2. 便利貼
  3. 粘合劑
  4. 各種筆
  5. 色卡
  6. 實物模型

第六部分:機智問答時刻 一、甲方常見的問題:

  1. 澄清性問題
  2. 價格構成問題
  3. 技術問題
  4. 交付問題
  5. 附加服務問題
  6. 資質及成功案例參考性問題

二、機智回答

  1. 借機澄清誤會
  2. 重復己方優勢
  3. 借成功案例背書
  4. “很為難”的答應一些不緊要條款
  5. 如果滿足不了,就提供替代性解決方案

第七部分:呈現效果保證 一、根據案例設計思路

  1. 案例 1:我方產品優勢突出,價格占優
  2. 案例 2:我方產品優勢突出,價格偏高
  3. 案例 3:我方產品本身優勢較難理解,客戶不明白我們的優勢在哪
  4. 案例 4:競爭對手太強大
  5. 案例 5:客戶明顯喜歡你

第八部分:大師級講標演練

  1. 分組演練
  2. 老師點評

第九部分:講標復盤會

  1. 分數評估
  2. 中標和落敗的原因分析(主觀原因和客觀原因分析)
  3. “假如可以再來一次”的結構化復盤
經過培訓后,學員能夠:

  1. 識別并準確抓住客戶開標的重要需求點
  2. 經過練習,在規定的時間內有邏輯有結構的呈現我方公司的應標核心內容
  3. 使用調動全感官的方式,來捕獲評委的注意力及思路
  4. 設計一次講標的基本套路,能根據不同的標,使用不同的套路演繹
  5. 會制作講標使用的道具
  6. 能根據甲方需求完整的講一次全感觀的標
 
 
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