哈佛經典談判術

“原則談判法”,又稱“價值談判法”,由美國哈佛大學談判研究發展出來的一種談判理論。在經濟與管理活動頻繁的時代,談判已經成為個人及企業必備的工作項目。如何在業務談判中有條理、有準備、有計劃、有技巧、有步驟地去解決問題,并創造相互的信任與雙贏的談判結果,是哈佛談判策略的宗旨。本課程遵循“能力為本,創新為本”的原則,立足于商務活動的實踐,較為全面地向學員介紹了“談判技巧與能力提升實務”的基礎知識和操作特點。通過培訓,可以幫助公司的各層管理者:

? 通過對學科知識的整合,并結合知識經濟、網絡時代的特點,吸收了國內外商務談判研究與實踐的新思路、新經驗,從而 使作為商務談判人員所需的特定素質、知識及能力要素得到充分的反應和提升
? 創造業績,引導雙贏的局面
? 保持長遠與密切的客戶關系
? 消除談判的困惑和無助感,更合理地掌握局勢,取得先機
? 在交涉、談判過程中,讓對方保住面子,讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考,形成心理定勢

公開課程 4800 元/人
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課程時長

12小時 / 2天

課程對象

企業管理層、各個中大型項目負責人、項目帶頭人、項目相關談判代表、部門經理、HR 經理醫療器械行業生產、技術、質量管理、法規注冊人員

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一、談判的六項原則

? 談判介紹
? 六項原則
? 如何準備談判
? 談判的探尋、準備、成交的過程管理
? 角色練習

二、磋商與價格控制

? 創造利益協調的條件
? 磋商的定義和條件
? 磋商的原理和架構
? 磋商目標矩陣
? 如何知道對方底牌

三、采購需求、成本分析

? 供應商的四種定價方法
? 產品生命周期對于成本的影響
? 如何確認產品合理的功能需求按對結果的影響程度評估問題和價格區間

四、哈佛談判策略

? 談判策略
? 人事分流
? 鞏固關系
? 價值談判
? 知己知彼
? 擴大利基
? 公正標準
? 雙贏結局
? 百戰不殆

五、銷售談判技巧

? 談判準備與準備工具
? 暖場與開場技巧
? 發覺利益技巧
? 利益及資源評估
? 討論與案例分析
? 發揮杠桿作用與影響力技巧
? 跟進和成交的技巧

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